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Por qué el precio no lo es todo

Ejecute estas recomendaciones para que sus clientes actuales y futuros valoren su producto o servicio más allá de lo que cuesta.

Si cree que la última ocasión que perdió una venta fue a causa del precio, probablemente esté equivocado. Si piensa que cerrará su siguiente trato bajando la cifra de la etiqueta de su producto o servicio, quizá una vez mas cometa un error.

En realidad, las ventas van mas allá del precio, incluso cuando sus propios clientes le aseguren que el dinero es la razón por la cual no le compran.

Para empezar, considere que el factor precio esta sobrevalorado. Claro, tampoco es irrelevante, pues sin duda tiene que competir con otras empresas que, al igual que Ud., quieren conquistar mas compradores. Pero definitivamente no es el único elemento con el que puede ganar el mercado.

Si creció en una economía occidental, lo mas probable es que toda su vida haya sido bombardeada con mensaje acerca de los precios. Y conforme adquirió conocimiento y experiencia – como dueño de una empresa -, escuchó a los expertos hablar de forma recurrente acerca de oferta, demanda y precio.

Después, una vez inmerso en el mundo de los negocios, comenzó a notar que para sus clientes el precio era algo importante. Por otro lado, también se enteró que sus competidores estaban vendiendo mas barato que Ud.

Según datos estadísticos se les solicita a los participantes que visualicen su perdida competitiva mas reciente y que digan que tal a menudo el consumidor dijo que el precio fue el factor determinante. La respuesta que confirma lo anterior van del 25 al 60%. Luego, cuando toca el turno de que recuerden su última victoria competitiva y qué tan a menudo ganaron gracias al precio, las respuestas van del 0 al 10% y, por lo general es 0.

Piense en lo que eso significa. Quiere decir que los que los clientes le dicen que hacen no es lo que ejecutan en realidad. No es que mientan, mas bien, no pretenden engañarle. Es un asunto de relaciones. O dicho de manera mas precisa: de una ausencia de relaciones.

Póngase en el lugar del comprador: Pida una mejor oferta en determinado articulo al vendedor A y al vendedor B. Y Ud., además de calidad, quiere contar con un servicio que responda rápidamente en caso de tener un problema con lo adquirido. Suponga que ambos vendedores tienen un buen producto, pero se siente más a gusto con el sujeto A. Esto porque siente que esta mas interesado en Ud., responda sus preguntas y parece entender quien es Ud. y cual es su negocio.

El único detalle es que tiene un precio que tiene un precio 4% superior al del vendedor B.

Quizá, es una decisión sencilla: Se queda con la opción A, al final, el porcentaje (mínimo) superior no le quitará el sueño. Incluso, tiene la opción de negociar que lo baje, pero de entrada esta dispuesto a vivir con ese 4%.

¿Qué le diría al vendedor B? No quiere ofenderlo; después de todo, no hizo nada mal y, por  lo tanto, no quiere cancelar la posibilidad de acudir a él en un futuro. Al mismo tiempo, no tiene intenciones de entrar en una discusión incomoda acerca de lo que le conviene a su empresa o de “química” con un ofertante que perdió la venta y no conoce bien. ¿Qué hace Ud.?:

Le dice que el precio era muy alto. Es bastante cierto que si su oferta hubiese sido un 20% mas baja, lo mas probable es que él hubiera sido su elección.

Así que puede culpar a la cifra. Y eso es lo que pasa: el precio es una forma socialmente aceptada de decir NO. Es el equivalente en los negocios de la frase: “No eres tu, soy yo”. Es lo que le explica a sus proveedores y si ellos no entienden el mensaje real, el problema será de ellos.

La prueba final para el vendedor: Si el cliente de verdad lo quiere a Ud., pero su precio es demasiado alto, que hará él?

Volverá y le dirá que lo prefiere. Este hecho no le impedirá pedirle una rebaja.

Se puede concluir que el precio juega varios papeles. Es un costo para el consumidor, es un factor competitivo, es el beneficio suyo (o ventaja) y también es una señal de cómo están las relaciones. Si el comprador dice que perdió la venta a causa del precio, es probable que Uds. No tengan una buena comunicación. Trabaje en eso, no el precio.

Recuerde que si cuenta con una relación estrecha con sus clientes, al menos tendrá asegurado un debate honesto sobre el precio y este no será solo un pretexto.

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